Zo werkt leadgeneratie - Vind de juiste match, klanten of sollicitanten.
Of je als bedrijf al aan leadgeneratie doet, maar wilt weten hoe je kwalitatief betere leads kan krijgen, of nog wilt starten met leadgeneratie en het gelijk goed wil doen - dan is dit blog voor jou. Hoe kom je niet alleen aan leads, maar vooral kwalitatieve leads?
Wat is een lead? Feiten en fabels
Hoe goed kennen we de betekenis van een lead? Hoewel leads over het algemeen worden omschreven als potentiële klanten die interesse hebben in jouw product of dienst, is dat niet de volledige definitie van het woord. Iemand wordt namelijk pas een lead wanneer deze waardevolle gegevens bij je heeft achtergelaten. Zonder deze gegevens heb jij namelijk geen idee dat er een lead is, wie jouw lead is en kan je er ook geen opvolging aan geven.
Is een lead echt een potentiële klant? Een lead kan de potentie hebben om klant te worden, maar dat weet je nog niet zeker. Iemand die jouw whitepaper heeft gedownload in ruil voor het achterlaten van diens gegevens, kan dit met allerlei intenties hebben gedaan. Daarnaast kan het ook zo zijn dat deze persoon niet voldoet aan de kwalificaties die jij zoekt als klant of sollicitant. Hierover later meer.
Tot slot; leads gaan niet altijd over klanten. Een lead is niet per se iemand die in de toekomst een aankoop zal doen. Dat is ook niet altijd het doel bij leadgeneratie. Zo kan een lead in het geval van een recruitment campagne ook een sollicitant zijn of in het geval van een middelbare school een ouder die zich heeft ingeschreven om informatie te ontvangen. Het is maar net waar jij naar op zoek bent. Je hebt een doelstelling, weet wat je wilt bereiken en welke doelgroep je daarvoor wilt aanspreken. Kortom - je weet welke leads je precies wil aantrekken en daarmee ook wanneer een lead voor jouw bedrijf een kwalitatief goede lead is.
Het verschil tussen kwalitatieve en kwantitatieve leads
Stel - je hebt een online campagne rondom vacatures openstaan en daar komen reacties op. Dat zijn je leads. Hoewel het inmiddels duidelijk is dat deze mensen interesse hebben om bij je te komen werken, betekent het nog niet dat ze de juiste match zijn.
In het geval van klantenwerving is dat eigenlijk niet anders. Stel je hebt een interieurbedrijf en je hebt een campagne opgezet om klanten te werven. Om leads te verzamelen zet je bijvoorbeeld een inspiratie-ebook uit middels een betaalde advertentie op Google en Facebook. Om dit inspiratie-ebook te kunnen downloaden moet de geïnteresseerde - iemand uit jouw target doelgroep - een leadformulier invullen. Je hebt van te voren gekozen welke informatie je hierin wilt ontvangen. De geïnteresseerde vult bijvoorbeeld een naam en emailadres in en download daarmee het inspiratie-ebook. Dit is nu een lead in jouw systeem. Is het ook een kwalitatieve lead? Een potentiële klant? Dat hoeft niet zo te zijn.
Het hoeft niet alleen om een download te gaan van een ebook, brochure of een whitepaper. Het kan ook zijn dat je een advertentie uitzet waarbij jouw target doelgroep een afspraak kan inplannen om met een interieur expert hun wensen door te nemen. Hiervoor laten ze ook weer gegevens achter en jij hebt er een lead bij. Je begrijpt het idee.
Je weet nu dat een lead niet per definitie ook een waardevolle lead is. Als je als bedrijf 100 sollicitanten binnenkrijgt, hoeft dat niet te betekenen dat er een match tussen zit. Misschien wonen ze te ver weg of wellicht ontbreekt het aan werkervaring. Wanneer je 100 downloads krijgt op jouw ebook of whitepaper, betekent dat ook nog niet dat dit jouw ideale klanten zijn.
Een kwalitatieve lead betekent dat de persoon voldoet aan de kwalificaties waar jij wilt dat je lead aan voldoet. Je zal nooit 100 kwalitatieve leads hebben, van de 100 leads, maar in dit blog willen we je wel laten zien hoe je alles op alles kan zetten om voor merendeel kwalitatieve leads aan te trekken. Zodat je met jouw online campagne, jouw doelen behaalt, want resultaat staat voor ons op één.
Waarom leads verzamelen? Waarom niet gelijk een aankoop stimuleren?
Natuurlijk zou het mooi zijn als je een online advertentie uitzet met de juiste content en de juiste online marketing, dat daar meteen aankopen uit voortkomen. Maar zo werkt het meestal niet. De doelgroep kent je wellicht nog niet, dan kan een aankoop of een afspraak maken soms nog een grote stap zijn. Ook als je content marketing on point is en je data goed is ingeregeld.
Wat je doet met leadgeneratie is de drempel verlagen bij jouw doelgroep om een actie te ondernemen. Je vraagt namelijk om gegevens in ruil voor iets wat jij ze aanbiedt. Wanneer jij gegevens verzamelt van jouw doelgroep, geeft jou dat de mogelijkheid met hen in contact te komen. Zo kan je deze leads opwarmen, bijvoorbeeld door mails, waardoor ze hopelijk overtuigd raken om bij jou een aankoop te doen.
Ook is het waardevol dat je weet hoe een lead bij jouw bedrijf terecht is gekomen. Je hebt kennis over je leads, waar je op kan inspelen in jouw communicatie. Zo kan je een relatie met hen opbouwen. Denk weer terug aan het voorbeeld van het interieurbedrijf. De groep leads die je hebt verzamelt via de download van het inspiratie-ebook, hebben blijkbaar een behoefte aan inspiratie. Hier kan je vervolgens op inspelen in de mails die je naar hen stuurt.
Leadgeneratie marketing
Welke online campagne wij ook opzetten - om kwalitatieve leads te genereren bij onze klanten maken we gebruik van de zogenaamde See, Think, Do, Care funnel. Dit is een raamwerk wat is ontwikkeld door Avinash Kaushik.
Het helpt ons om het besluitvormingsproces van de klant beter te begrijpen. Daarnaast zorgt dit ervoor dat je jouw doelgroep niet koud benaderd met een call to action om een aankoop te doen. Je zorgt er hiermee voor dat je de drempel verlaagd om kennis met jou te maken. Dit wordt straks duidelijk.
In dit model zijn er vier stappen bij het samenstellen van de strategie. Zodra je deze verschillende stappen begrijpt kan je beginnen met de invulling. Bepalen welk marketingkanaal van toepassing is voor elke stap van de funnel. Welke boodschap en content erbij past en wanneer je wel en niet wat vraagt van je doelgroep. Bij elke stap heb je namelijk een ander doel.
De funnel zorgt ervoor dat je je content en boodschap aanpast op verschillende fases in het besluitvormingsproces van de klant. We laten het je zien.
Het See, Think, Do, Care-model
See
De See-fase bevindt zich bovenaan het koperstraject. Het bevat daarmee het grootst aanspreekbare publiek. Je target op een brede doelgroep en doet hier niet teveel aannames in wie wel en niet geïnteresseerd zou zijn, dat laten we data uitwijzen.
Het doel hier is om aan een nieuw publiek te laten zien dat je er bent. Jouw doelgroep zit hier nog niet in de koopfase. Ze kennen je bedrijf nog niet en weten niet wat je te bieden hebt.
Hier richt je dus ook jouw content en online marketing op in. Je laat bijvoorbeeld met een video zien wie je bent, een eerste kennismaking met een brede doelgroep. De data laat je vervolgens zien wie interactie heeft met jouw advertentie. Wie kijkt er naar de video? Wie kijkt de video af? Wie klikt er door naar je website? Etc. De mensen die interactie hebben getoond, gaan door naar de volgende fase. Dit is de start van het creëren van niet zomaar leads, maar kwalitatieve leads.
Ook als je niet bezig bezig bent met het werven klanten, maar bijvoorbeeld van sollicitanten, is dit een belangrijke fase. Je maakt je doelgroep namelijk kleiner, niet met aannames, maar door de data uit te laten wijzen wie er wel en geen interesse toont.
Bekijk hier onze klantcase van Enexis, waarbij er 100 vacatures gevuld moesten worden in één jaar.
Think
In Think-fase is jouw doelgroep vooral aan het oriënteren en overwegen. Deze groep mensen weet al dat ze jouw product of dienst willen aanschaffen of nodig hebben, maar is nog niet zeker of ze dit ook bij jouw bedrijf gaan doen. Het kan hierbij ook gaan om een doelgroep die zich oriënteert op een nieuwe baan of nieuwe school, maar nog niet waar de keuze gaat vallen. De volgende vragen stelt de doelgroep in deze fase:
- Wat heb je mij te bieden?
- Heb jij de oplossing voor mijn probleem?
- Welk merk past het beste bij mij?
- Welk merk heeft de beste reputatie?
- Wat gebruikt mijn directe omgeving?
Dit is de perfecte fase waarin je leads kan gaan werven. Mensen willen in deze fase namelijk informatie die hen helpt bij hun keuze. Bied bijvoorbeeld een whitepaper aan, een stappenplan, ebook of een brochure in ruil voor gegevens die jij wilt verzamelen.
Do
In de Do-fase is het tijd voor actie. Ook dit is een belangrijke stap bij het werven van leads. De actie in deze fase kan een aankoop zijn, maar het kan ook gaan over sollicitaties of aanmeldingen voor een open dag of event. In deze laatste twee gevallen zijn dit jouw leads.
Care
De laatste stap in de funnel is de Care-fase. Deze fase is er net zo goed voor de leads die in de Do-fase klant zijn geworden, als voor jouw leads die nog geen klant zijn. Je kan bijvoorbeeld een mailflow inrichten waarin jouw leads terecht komen. In deze mails probeer je jouw leads steeds warmer te maken, zodat ze uiteindelijk alsnog een klant van je worden, een herhaalaankoop doen of een review achterlaten bijvoorbeeld.
Het belang van de funnel voor kwalitatieve leads
Zoals je hebt gezien neem je de klant helemaal mee in z’n aankoopproces. De doelgroep die in de see-fase geen interesse toont, valt af en komt niet in de volgende fases terecht. De doelgroep die wél interesse toont in de see-fase, gaat door in de think-fase. En zo is het met elke fase. Hierdoor weet je dat de leads die je verzamelt in de think-fase al meer geïnteresseerd zijn, omdat ze de see-fase doorlopen hebben. Ook is er in de care-fase tijd om te zien welke leads wel en niet geïnteresseerd zijn en blijven. Door deze funnel toe te passen kom je sneller bij kwalitatieve leads, die dus meer potentie hebben om voor jouw bedrijf te kiezen.
Wil je een verdiepende slag maken? Download hier gratis onze whitepaper over het laten groeien van jouw bedrijf. Van de manier van denken en werken binnen je organisatie, aan de hand van Growth Hacking, tot de fases die een klant doorloopt middels de Pirate Funnel.
Onderzoek en optimalisatie - haal het meeste uit je lead.
Het onderzoek naar jouw leads is een belangrijk onderdeel om tot kwalitatieve leads te komen. Dit doe je door middel van de gegevens die je hebt ontvangen. Kom je er dan achter dat het overgrote deel niet voldoet aan jouw gewenste eisen? Dan ga je je campagne optimaliseren.
Stel - je hebt een wervingscampagne uitstaan waarop je 100 leads binnen krijgt, ofterwijl 100 sollicitanten, maar meer dan de helft heeft bijvoorbeeld niet de ervaring die jij vereist. Dan betekent dat wellicht dat je de vacatureteksten moet aanpassen en daar duidelijker in moet vermelden wat je daarin verwacht.
Stel - je hebt een online campagne live staan om klanten te werven en je doelgroep zijn mensen met een bedrijf in de bouw. Je krijgt 100 leads binnen via een whitepaper download. Vervolgens komt deze doelgroep in een mailflow terecht die je hebt klaargezet, maar daar komt geen interactie uit en geen aankoop. Wellicht kan je dan onderzoeken wat de reden is dat deze doelgroep de whitepaper heeft gedownload. Zodra je meer informatie hebt over je leads, kan je daar direct je campagne op aanpassen en optimaliseren.
Hierbij is een afstemming tussen het salesteam en het marketingteam erg belangrijk. Het salesteam spreekt de leads zodra deze warm genoeg zijn en kunnen dan feedback teruggeven aan het marketingteam. Waar leek de lead zich te bevinden in het aankoopproces? Voldoet de lead aan de vereisten? Het marketingteam kan daar de campagne op aanpassen.
Het belang van leadgeneratie voor jouw bedrijf
Leadgeneratie is van essentieel belang voor jouw bedrijfsgroei. Zonder deze methode van klantenwerving zal je bedrijf in de toekomst moeite hebben om nieuwe klanten aan te trekken.
Het is ook belangrijk, omdat het aanbod tegenwoordig enorm is. Jouw doelgroep krijgt veel content op zich af en veel verschillende boodschappen van allerlei bedrijven die hun aandacht proberen te trekken. Door middel van leadgeneratie bouw je een relatie op met jouw doelgroep.
Tot slot is het belangrijk omdat je de drempel verlaagd. Jouw doelgroep staat in de meeste gevallen niet direct klaar om een aankoop te doen als ze jou nog niet kennen. Middels leadgeneratie en middels de funnel die we doorlopen hebben zorg je ervoor dat je steeds een beetje informatie deelt met je doelgroep en leads. Zo neem je ze aan de hand mee tot de aankoop. je maakt dus echt gebruik van de customer journey.
Leadgeneratie marketing uitbesteden
Enthousiast geraakt? Neem dan vandaag nog contact met ons op bij Walt Wonder Schmidt, zodat we jou kunnen helpen bij het creëren van effectieve strategieën die hoogwaardige leads opleveren. Wij zorgen dat je niet hard hoeft te werken, maar dat je slim kan werken door jouw content en online marketing op elkaar aan te laten sluiten. Zo hoef je niet te trekken voor nieuwe klanten of sollicitanten, maar zorg je ervoor dat ze naar jou toekomen.
Let’s get it! Klik hier en maak direct een afspraak om te sparren.
